Коммерческие риски.

Сколь велика степень риска для ведения бизнеса в нашей стране, долго говорить не приходится - об этом достаточно хорошо известно всем российским предпринимателям. Учитывая остроту сложившейся ситуации, а также пожелания наших многочисленных подписчиков и читателей, мы решили открыть специализированную тематическую рубрику, посвященную проблеме экономической безопасности отечественного предпринимательства. В данном случае речь пойдет не о банальной и получившей национальную популярность хронике бесчисленных уголовных преступлений или уличных разборках между "носителями новейшей российской экономической мысли". Нашу задачу мы видим в том, чтобы в практических и профилактических целях регулярно информировать читателей газеты "экономика и жизнь" об отечественных и зарубежных реалиях и тенденциях в области поднимаемой тематики - выявление, анализ и профилактика различных видов коммерческого мошенничества; внутрифирменная безопасность и проблемы подбора кадров; недобросовестная конкуренция и экономический шпионаж и многое другое. Кроме того, мы надеемся, что заинтересованные читатели, имеющие непосредственный опыт в данной области, будут присылать нам свои материалы. Наиболее яркие и интересные примеры мы обязательно опубликуем, при соблюдении, естественно, должной конфиденциальности.

Бизнес - это всегда риск, однако...

Ведение предпринимательской деятельности в россии значительно осложнено политической и экономической нестабильностью, активностью организованной преступности, широкомасштабным мошенничеством. Именно в такой обстановке, а также в условиях дефицита времени и необходимой информации российские предприниматели должны в кратчайшие сроки принимать важные решения, от которых очень часто зависит не только судьба их собственного бизнеса, но и дальнейшие перспективы бизнеса их деловых партнеров.

Между тем многие российские предприниматели почему-то игнорируют накопленный мировой и отечественный опыт, надеясь, видимо, на традиционное "авось обойдется". Результаты такого подхода к делу можно заранее прогнозировать с большой степенью вероятности на основе ставших уже хрестоматийными для отечественной деловой практики криминальных публикаций и хроники уголовных происшествий. Безусловно, далеко не все российские фирмы могут позволить себе содержать собственные службы безопасности, мощные информационно-аналитические подразделения и соответствующую охранную технику.

Для подавляющего большинства отечественных предпринимателей это и нерентабельно чисто в силу масштабов их деятельности и ограниченных финансовых возможностей. Однако без преувеличения можно сказать, что каждый предприниматель способен так или иначе управлять потенциальными коммерческими рисками и избежать многих из них, руководствуясь как накопленным в данной области мировым и отечественным опытом, так и элементарной логикой, жизненным опытом и просто здравым смыслом.

Вопросы управления коммерческими рисками представляют собой очень обширную тему, и поэтому мы намерены посвятить ей серию соответствующих публикаций. Поскольку ни одна из коммерческих структур не может работать в самодостаточном режиме и абсолютно изолированно от внешнего мира, для начала остановимся на некоторых базовых вопросах - грамотном выборе делового партнера и оценке степени его надежности.

Платон мне друг...

В качестве наглядного примера возьмем достаточно типовую ситуацию: вы являетесь владельцем или руководителем фирмы и получили разовое коммерческое предложение или предложение об установлении долгосрочного делового партнерства от совершенно неизвестной коммерческой структуры.

Прежде всего обратите внимание на способ уведомления заинтересованной в сотрудничестве с вами стороной о своих намерениях и стиле их изложения. Обычно не принято инициировать деловые контакты неожиданным личным появлением в офисе потенциального партнера. Общепринятая деловая практика - предварительное уведомление о своих намерениях в виде сопроводительного письма-обращения на имя руководителя и краткого коммерческого предложения. Уже на этом этапе можно получить некоторое представление о потенциальном партнере и стиле его работы. Так, рекомендуется обратить внимание на форму изложения и объем коммерческого предложения, которое предназначено для того, чтобы контрагенту было понятно, что ему предлагают и что от него хотят.

Основная его цель - вызвать у противоположной стороны заинтересованность в дальнейших деловых контактах, поэтому коммерческое предложение должно содержать четкие и ясные формулировки. Объем коммерческого предложения зависит от конкретной ситуации, но внешне оно не должно напоминать армейский боевой листок или, наоборот, большую советскую энциклопедию. Стилистическое оформление письма-обращения и коммерческого предложения также может дать вам некоторую дополнительную информацию.

Если предложение выглядит достаточно интересным, следующим логическим этапом является личная встреча с руководством заинтересованной в сотрудничестве фирмы, чтобы получить более подробную информацию относительно предмета и перспектив сотрудничества. Если у вас имеется собственная охрана или служба безопасности, а также специально оборудованное для проведения переговоров помещение, то первую встречу следует провести в своем офисе. Если же охраны нет, то встречу лучше провести на выбранной вами "нейтральной территории". Специалисты ассоциации коммерческой безопасности "альтернатива-м" рекомендуют при личном общении с потенциальным партнером поинтересоваться, каким образом ему стало известно о существовании вашей фирмы и почему он выбрал именно ее в качестве возможного партнера. Характер ответов на эти вопросы также позволит вам получить дополнительную информацию относительно контрагента и его намерений.

Так, если ответы четкие и аргументированные, это может говорить о том, что потенциальный партнер имеет достаточную осведомленность и четкое представление о том, с кем ему придется иметь дело, что, безусловно, положительно характеризует его деловые качества. Если же ответы на поставленные вопросы выглядят неубедительно, неопределенно или уклончиво, то это может означать либо недостаточную деловую компетентность, либо преднамеренный недобросовестный умысел, что по последствиям для вашего бизнеса ненамного отличается друг от друга.

Существенным фактором, влияющим на принятие решения, является умение потенциального партнера при личной встрече кратко, доступно и убедительно изложить суть дела, а также перспективы обеих сторон. Не исключено, что содержание коммерческого предложения, полученного вами в письменном виде, будет сильно отличаться от предложенного при личной встрече, что явно подозрительно. Настораживающим моментом, как показывает практика, выглядят слишком привлекательные условия разовой сделки или сотрудничества. Довольно часто предлагаются и откровенно авантюрные, противозаконные сделки или проекты типа "создания совместного предприятия по разведению африканских страусов на земле франца иосифа".

По сравнению с ситуацией, существовавшей еще 3-4 года назад, в последнее время в отечественной деловой практике наметилась, безусловно, положительная тенденция информационной открытости бизнеса. Серьезный и добросовестный российский предприниматель уже устал от "стиля" деловых взаимоотношений, напоминающих подвиг отдельно взятого разведчика в тылу отдельно взятого врага (причем статус разведчика и врага для него постоянно меняется, в зависимости от того, кому в определенный момент принадлежит коммерческая инициатива).

В данном случае предложение исходит от вашего потенциального партнера, и вполне логично будет попросить его руководство подготовить к встрече подробную информацию о своей фирме, а также детальное коммерческое предложение в письменном виде. Желательно, чтобы информация о фирме была предоставлена в формате стандартной бизнес-справки, которая должна содержать следующие основные сведения: полное наименование организации, дату и место регистрации, регистрационный номер, юридическую форму собственности, наименования или имена учредителей, имена руководителей, сферу деятельности, годовой оборот, количество сотрудников, наименования банков, в которых обслуживается эта фирма, информацию о финансовом состоянии и деловых партнерах.

Если речь идет о долгосрочном сотрудничестве, желательно, чтобы потенциальный партнер предоставил также развернутый бизнес-план, отражающий следующие базовые пункты: общая характеристика бизнеса, его целей и задач, техническое описание бизнеса, маркетинговый метод и стратегия, конкурентный анализ, сбытовая тактика, операционный план, объемы требуемого финансирования и финансовые взаимоотношения сторон, их долевое участие в проекте, направления денежных потоков, график выполнения работ и т. Д. Впоследствии, в случае принятия вами положительного решения о сотрудничестве по результатам изучения и проверки предоставленной информации, потенциальный партнер, в свою очередь, вправе рассчитывать на аналогичную информационную открытость с вашей стороны. Если же он под тем или иным предлогом отказывается дать информацию о своей фирме и бизнес-план или предоставляет их не в полном объеме, то для вас нет никакого смысла заниматься разгадкой ребусов и тратить время на дальнейшие дискуссии.

Таким образом, личное общение с руководством фирмы - потенциального партнера является следующим важным этапом получения дополнительной информации о нем и его намерениях, пока на уровне личного впечатления от собеседника, степени его информационной открытости и вашей интуиции.

... НО истина дороже.

Заключительным, самым важным и ответственным этапом для принятия вами окончательного решения является проверка достоверности информации. Очень важно также выяснить такие дополнительные аспекты, как деловая репутация потенциального партнера, его отношения с властями, связи с криминалом, участие в судебных разбирательствах, учредительство или долевое участие руководства в других коммерческих структурах. Особенно внимательно, по понятным причинам, нужно отнестись к проверке посреднических структур. Если ваша фирма располагает собственной службой безопасности, то здесь не должно возникнуть особых проблем. Если же службы безопасности у вас нет, то в данном случае можно пойти по двум направлениям (все зависит от конкретной ситуации, круга интересующих вопросов, а также наличия времени).

Первое - попытаться осуществить комплексную проверку информации собственными силами на основе поиска и анализа более или менее открытых ее источников: официальной информации и периодической печати. Во многих зарубежных странах практически любой гражданин имеет доступ к различным государственным информационным массивам и по запросу имеет право получить об интересующей его компании самые разные сведения - начиная от финансового состояния и заканчивая персоналиями ее владельцев или руководителей. В нашей стране для рядового предпринимателя получить аналогичные сведения официальным путем очень сложно. Исключение составляет, пожалуй, лишь информация о регистрационных деталях российских юридических лиц. Заслуживает внимания анализ периодической печати, особенно региональных изданий, за определенный период времени.

Если, помимо склонности к информационно-аналитической деятельности, у вас имеются еще и скрытые детективные способности, то в данном случае предоставляется уникальный шанс их реализовать. В том случае если фирма находится в одном городе или регионе, то имеет смысл дать поручение своим сотрудникам под благовидным предлогом, например под видом потенциального клиента, связаться с ней и посетить ее офис. Полученная таким способом информация - внешний вид офиса, его местоположение и техническое оснащение, наличие охраны, отношение к клиентам (по телефону и при личной встрече), настроение и взаимоотношения персонала - также будет иметь для вас не последнее значение при принятии решения. К тому же если город или населенный пункт небольшой, то, как правило, "все знают все про всех".

Если же офис потенциального партнера находится в другом городе или регионе, то аналогичное исследование также можно провести с помощью доверенных лиц. Данный путь экономит средства, но отличается значительными временными затратами. Основным его недостатком также является тот факт, что очень часто невозможно проверить интересующие вас сведения в полном объеме. Подобный вариант приемлем, скорее, для небольших разовых коммерческих сделок, да и то не всегда.

Если же объемы совершаемых сделок составляют значительные суммы, лучше обратиться к профессионалам из частных охранных и детективных структур, которые достаточно квалифицированно смогут осуществить проверку надежности контрагента и ответить на дополнительные вопросы по существу ситуации. Деятельность российских негосударственных охранно-детективных структур заслуживает отдельного рассмотрения, и этому вопросу будут посвящены материалы следующего тематического выпуска.

А. Яшин, редактор отдела

экономической безопасности